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      如何開拓國際市場

      時間:2018-11-05 | 關鍵詞: | |
      開拓國際市場要注意什么?
      現在很多企業除了在國內市場上發展以外,還在尋求國外市場,但是國外市場很大程度都不同于國內,那么如何才能開拓國際市場呢?

      開拓國際市場,首先要考慮的是交流能力,當然,英語是國際通用的語言,但是你所開拓市場的那個國家的語言能力也是要具備的,所以要招收一些有外語水平的銷售員進行推廣。要充分了解國外當地的風土人情,政治文化,宗教信仰等等,我們賣的不光光是產品,還要對當地的文化加以了解,這樣才能更有利于產品的推廣和發展,以免發生地方沖突。

      把控風險,國際市場不像國內市場,有一個把控的風險在內,國際市場錯綜復雜,特別是項目上會存在很多潛在的風險,我們要嚴格把控這些風險,防止緊急突發事件,否則會嚴重影響自己在國內知名的品牌度。國際市場的開拓和國內一樣,一步步來,先從小范圍的客戶入手,慢慢成長,然后做大做強,前期的步子不能邁的太大,否則投資過大導致失敗的風險越大。步步為營才是正道。

      提高自身的產品質量和技術,要知道國外的一些商品,很大程度都需要通用嚴格的測試機構才能投入到市場,那么我們就應該以國外的標準來提高自己的產品技術。在生意上,信譽很重要,誠信是我們的優良傳統文化,老祖宗的話不能忘記,特別是要發展國際市場,不能讓國外人看笑話,反之要把這種優良傳統發揚出去,不要讓人看不起。這樣才能在國外站得住腳跟。

      如何開拓國際市場?

      第一招:點、線、面三點進入法
      這一策略是德國福斯(Volkdwa—gen)汽車公司有名的市場開拓方法。假設某企業選定某一目標市場,并確定其為最后攻占的目標區域,具體的進入方法是:首先,實行點的占據;其次,在第一個點的營銷活動取得相當成功后,再在目標區域附近另選第二個點;再次,線形成后,再選第三個點,此點應能與第一、第二點形成對目標區域包圍圈,這樣營銷面積形成。在面積形成后,還要設立第四個點,此點應放在目標區域的中央,這是一個非常重要的點。
      第二招:尋找市場機會進入法
      美國菲利普、考特勒等3人合著的《新的競爭》一書,對日本企業在國際營銷中的成功經驗作了詳細研究,從而提出尋找機會進入市場的5種具體方法。
      1.尋找現成的機會。在選擇好要打進去的目標市場時,要先找那些 被人遺忘”的細分市場,在這些市場站穩腳跟后,再進一步擴大市場。
      2.創造新機會。指不是 依樣畫葫蘆”地模仿別人的產品,而是要通過自己的研制和創新,以創新姿態出現在目標市場上,給消費者新奇的感受,刺激求新的心理需求。
      3.實行創造性的推銷。任何產品都有技術性突破,進入一個新市場也不是以全新產品為惟一因素,有時也可以對某些產品加以部分改進,就能提高市場營銷能力。
      4.適應和改變顧客的愛好。進入市場不僅要知道這個市場的消費者需要什么,愛好什么,也可以創造顧客需求,通過廣告宣傳來改變顧客的愛好,或樹立新的消費觀念。
      5.了解競爭者和向競爭者學習。日本一家公司把競爭對手產生的自動洗碟機搬進自己的實驗室,對這臺洗碟機的性能、零件的數量、成本結構等一一加以評估,并對每一零件進行測定,確定其設計上的優點,了解競爭對手的技術能力、生產設備和銷售系統。在了解與掌握對方具體情況的基礎上,設計出性能更好的產品,這就為進入市場創造了良好條件??偟膩碚f,要拓展市場就要尋找進入市場的機會,而尋找機會則要求企業家具有觀察力、綜合分析力和想象力, 坐失良機”固然使人遺憾, 守株待兔”不去創造機會,也不會有大的成功。
      第三招:一點集中進入法
      這是游擊戰中常用方法,也適合市場營銷進入策略的運用。在有多個目標市場的情況下,先選擇其中一個,將所有銷售能力集中起來,在短期內提高營銷實績,這有利于提高企業內部的信心和企業的影響力。一點集中法的關鍵在于如何選點,選點錯了,造成人力、物力、財力、時間的損失,甚至可能造成 出師未捷身先死”的局面,使產品夭折在剛鋪開的新點上。
      第四招:市場領袖進入法
      這是一種利用市場領袖的影響力而進入市場的方法。
      現代市場商品種類繁多,新產品日新月異,廣告宣傳花樣翻新,消費者對產品的質量、效能要求難以判斷,只能尋求專業人員、學者或具有權威性的機關、團體的協助,聽取他們的意見。這種在消費者心目中具有重要影響力的個人或單位,我們稱之為市場領袖。
      市場領袖大致包括管理與大眾傳播單位、直接影響人和間接影響人3種類型。企業在拓展和進入市場時,要注意發揮市場領袖一些作用:一是分析與預測產品發展趨勢;二是通過各種形式解釋產品的性能、用途,提高消費者對產品的認知度;三是利用市場領袖本身的威信,發揮其專業影響力;四是通過市場領袖聽取市場信息反饋;五是虛心聽取市場領袖意見,改進營銷工作。
      第五招:廣告宣傳先行進入法
      在打進市場的早期階段,通過廣告宣傳爭取第一批顧客是十分重要的。如何加強商品推銷宣傳?首先,要加強與批發商和經銷商合作,或是配合他們,從側面起掩護作用,或是聯合廣告宣傳,實行聯合正面進攻;其次,加強對企業與商標的宣傳,通過大力宣傳自己的商標,樹立企業的形象,給消費者以好感。這與認識新朋友一樣,先打招呼,給人以良好的第一印象,然后才接觸實際問題。
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